O setor de planos de saúde brasileiro tem apresentado um crescimento constante nos últimos anos, oferecendo cada vez mais novas possibilidades de negócios. Entretanto, está cada vez mais competitivo, com a entrada de novas seguradoras e corretoras a todo momento, além de ter muitas mudanças regulatórias e na manutenção do mercado, sobretudo após a pandemia de Covid-19.

Nesse cenário, a definição da melhor estratégia dentro do setor de planos de saúde não é uma missão simples. É preciso entender os fatores de sucesso reais e potenciais da sua empresa, ou seja, entender quais são seus diferenciais que podem melhorar as abordagens de vendas. 

É natural que cada companhia apresente forças e fraquezas em diferentes pontos de sua atuação. Exemplificando, algumas empresas têm maior força no tipo de produto que é comercializado; outras, na quantidade que é vendida. O nível de excelência dos profissionais a ela atrelados também é um diferencial importante. Entretanto, ao avaliar essas vantagens competitivas deve-se analisar como isso se traduz em melhorias no seu negócio. Como posso crescer ainda mais no setor de planos de saúde? É por isso que é essencial que a sua empresa tenha a capacidade de criar métricas e as mensurar periodicamente.

Neste contexto, devemos explicitar a importância dos indicadores. Mas, não só os mais comuns de uma análise SWOT: deve-se incluir indicadores que sejam únicos e específicos ao setor de planos de saúde, considerando as percepções de cada público sobre os produtos distribuídos.  Além da análise SWOT, hoje temos outras metodologias para aferir diferentes KPIs qualitativos e quantitativos no seu planejamento estratégico. 

Principais indicadores e como eles são importantes para o setor

O funil de vendas e o setor de planos de saúde

O funil de vendas, também chamado de pipeline de vendas, é um método de acompanhamento das trajetórias do cliente, desde o primeiro contato – ou a captação do lead – até a concretização da venda e mesmo após, no acompanhamento pós-venda. Ou seja, o funil de vendas é o percurso que é realizado para fechar qualquer negócio. Monitorar esse processo é importantíssimo para entender a dinâmica de vendas da empresa e buscar soluções que possam alavancar os resultados.

O funil de vendas possui três partes principais que podem ser consideradas para indicadores. 

• Topo do funil: aqui lidamos com visitantes, ou seja, pessoas que estão buscando uma informação à qual sua empresa está ligada, e você não tem informação de quem é essa pessoa. Esse é o visitante que chegou em seu site ou perfil em rede social por um conteúdo qualificado (como um blog ou um produto específico); interessados em algum material (um ebook gratuito ou uma live no YouTube). É importante mensurar quantas pessoas estão chegando e por quais canais, e quantas delas são potenciais clientes para a empresa.

• Meio do funil: esses são os clientes que possuem algum problema a ser resolvido e buscam a sua empresa por uma razão específica. Nesse ponto, ele já estabelece contato com a empresa, e você pode obter mais dados sobre ele. Aqui é quando a captação do lead é concretizada, e é preciso oferecer atendimento e informação a esse potencial cliente.

• Fundo do funil: essa é a fase de decisão de compra. Os contatos aqui são os leads qualificados, ou seja, aqueles que já possuem interesse em contratar os seus produtos. Um lead qualificado já tirou suas dúvidas e estabeleceu um relacionamento com a empresa: ele é aquele que deve ser convertido em uma venda. Claro que você deve avaliar o número de vendas, mas também é importante avaliar a taxa de conversão desse cliente, e avaliar a partir disso um processo de recuperação de vendas. 

A importância de indicadores de operações no setor de planos de saúde

Em uma corretora de seguros e planos de saúde, um indicador de operações está relacionado a processos e setores. Dessa forma, é possível observar as maiores dificuldades e gargalos de processos, e trabalhar para buscar soluções para esses problemas. A chave está em aplicar as melhorias nos momentos certos, otimizando esses processos de maneira certeira para aumentar a performance. Assim, é importante observar alguns pontos, como:

• Apólices: qual a quantidade transmitida, pendente, recusada, emitida, cancelada e vigente?
• Qual o índice de inadimplência dos clientes? 
• Qual o índice de sinistros reportados?
• Análise do volume de movimentações (inclusões X exclusões)
• Percentual de fechamentos concretizados
• Análise de rentabilidade e margens praticadas em cada operadora

Ainda relacionado a contratos, mas também à performance de vendas, é o ticket médio. Ele mede a média de receita por cada contrato, e é bastante estratégico na definição do faturamento em um determinado período de tempo. O ticket médio deve estar em constante crescimento, e acompanhá-lo pode oferecer informações valiosas sobre como os produtos oferecidos pela empresa podem ter maior valor agregado, se melhorias na carteira de produtos podem ser realizadas e se o atendimento pode ser otimizado, por exemplo.

A produção, comissão e repasses no setor de planos de saúde

Analisar a produtividade e os números de comissionamento são importantíssimos para avaliar o desempenho da sua corretora no setor de planos de saúde. Com esses dados, é possível mapear os produtos e seguradoras que geram melhores resultados para a sua empresa.

Com isso, é possível realizar modificações na estratégia adotada, podendo realizar ações personalizadas e direcionadas, além de gerir melhor os investimentos realizados em marketing. Em última instância, isso impactará nos resultados da empresa, que poderá elevar seu ticket médio e consequentemente poderá aumentar o valor de comissões. 

Avaliar a produtividade de maneira mais direta também é importante ao se considerar os resultados obtidos por cada corretor e os incentivos oferecidos para eles terem um desempenho ainda melhor. Com índices dedicados, é possível avaliar melhor o trabalho de cada vendedor e gerar informações relevantes para a tomada de decisões. Alguns indicadores que podem ser acompanhados nesse sentido são:

• Tempo médio de emissão e fechamento de propostas;
• Status de cotações (fechadas, em andamento e perdidas);
• Índice de renovação de contratos;
• Menor custo por aquisição de lead.

Conclusão

O que achou das nossas sugestões de indicadores importantes para o setor de planos de saúde? Ficou com dúvidas de como implementar essas melhorias na estratégia da sua empresa? A Moltrio tem a solução ideal para a sua corretora.

O sistema de gestão para corretoras de saúde da Moltrio é um sistema completo, repleto de vantagens para o seu negócio! Você pode gerenciar a sua corretora de qualquer lugar, acompanhando sua produção, clientes, documentos e indicadores de maneira completamente online. Você também pode visualizar o funil de vendas com pipeline de oportunidades, acompanhando todas as etapas do seu processo de vendas, além de analisar a performance da sua equipe. 

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