Determinar como será feita a distribuição da comissão do corretor de plano de saúde é um tema bastante relevante que interessa a todos: do dono da corretora até o vendedor mais iniciante. 

Existem diferentes práticas no mercado, algumas bem estabelecidas, e algumas bastante inovadoras. Várias dúvidas surgem no momento do pagamento de comissões, e corretores que já passaram por mais de uma empresa encontram diferenças na forma com que cada uma realiza essa divisão. 

Já do ponto de vista de quem está pagando, outras questões surgem: como estabelecer metas de vendas desafiadoras e realistas? Como verificar os percentuais a que cada corretor tem direito? Como gerenciar a comissão de todos os vendedores? Quanto maior o volume de vendas e mais vendedores estiverem envolvidos, maiores serão as dificuldades nesse processo.

Mas o que é a comissão do corretor de plano de saúde?

O pagamento de comissões é uma das maneiras mais comuns de se realizar o gerenciamento de vendas. A comissão do corretor de plano de saúde funciona como um incentivo à equipe de vendas para vender mais: quanto mais vender, seguindo uma lista de regras, ou seja, as metas, maiores serão os ganhos. 

O benefício da empresa é imediato, visto que com maior número de vendas, mais dinheiro está entrando no caixa e maior é o lucro potencial. Entretanto, é importante garantir o sucesso do cliente, lembrando-se que o relacionamento da corretora com os clientes não se encerra com a venda, visto que existe o acompanhamento pós-venda e os procedimentos para retenção do cliente na carteira da corretora.

A importância da fidelização de clientes 

É possível, estabelecer ganhos de comissão do corretor de plano de saúde sobre a manutenção do cliente na carteira, dado que isso reduz o ciclo de vendas, o investimento sobre o funil de vendas. Ou seja, o custo necessário para a aquisição de cada cliente diminui, visto que clientes antigos continuam dando retorno para a empresa.

 O valor que o cliente tem para a empresa também pode ser considerado ao se observar o tempo em que ele está na carteira. Como os custos de aquisição e manutenção de um cliente são calculáveis e aproximadamente fixos, quanto mais tempo ele tiver adesão à marca, maior será o retorno que ele trará. Além disso, o cliente fidelizado também é um potencial multiplicador da empresa, dado que realizará marketing informalmente para a empresa, o famoso “boca-a-boca”, indicando a corretora para colegas, amigos e familiares que estejam em busca de serviços oferecidos pela empresa.

Como determinar a comissão do corretor de plano de saúde

O estabelecimento de metas deve ser o primeiro passo para o pagamento da comissão de corretor de plano de saúde. Diversas empresas adotam números que não são baseados em dados, com metas que não são realistas e desconectadas da realidade do mercado. 

É importante notar que o contrário também é válido: colocar metas facilmente atingíveis e um limite muito baixo de ganhos por comissões também desestimula a equipe de vendedores. Com a insatisfação da equipe de vendas, desestimulada a vender, a produtividade cai e os resultados a médio e longo prazo são impactados.

Em primeiro lugar, é importante estudar: entender o mercado, saber quais são as melhores métricas de vendas para a realidade da sua empresa. Entender que a eficiência e eficácia de vendas são conceitos diversos e devem ser considerados. Disso, é possível passar para alguns pontos essenciais na determinação da comissão do corretor de plano de saúde: 

• Ter uma relação de equilíbrio entre o salário fixo e os ganhos por comissão: esse é um dos principais pontos de atrito entre vendedores e chefes. E também um dos maiores diferenciais de boas empresas, capazes de atrair e manter os melhores vendedores. 

Muitas empresas têm como política apenas o comissionamento como pagamento de seus vendedores, com o argumento de que é um desafio extra para eles baterem as metas de vendas. Entretanto, isso gera constante apreensão na equipe, que não tem segurança sobre os seus ganhos — mesmo que eles possam ser bastante atrativos. O que fazer em meses em que o mercado estiver desaquecido? Durante os primeiros meses da pandemia, vários vendedores se viram em situações bastante desconfortáveis por causa disso. 

O ideal é sempre ter um salário-base, complementado pela comissão. Claro, deve haver o aspecto motivacional, mas o bem-estar da equipe de vendas é essencial — e é essa satisfação de trabalhar que trará os melhores resultados.

• Ser claro em definir quem recebe e como as comissões são pagas: é importante definir muito bem quais profissionais estão habilitados a receber comissões, bem como a forma com que o valor é calculado e pago. Em empresas que possuem equipes para encontrar e qualificar leads e outras para realizar a venda (equipes de pré-venda), é importante definir muito bem como a comissão será paga a cada um. 

Além disso, seja honesto. Revele detalhes e comente sobre a situação da empresa e quanto é possível pagar de comissão. Explique como os valores foram calculados e a justificativa por trás do cálculo. Trace metas maiores, que ainda não são de curto prazo, e mostre que, se a empresa atingir aquele patamar, as comissões serão diferenciadas. Ouça o que os comissionados esperam de suas comissões e considere os pontos levantados por ele no cálculo. Documente e tome a decisão final do comissionamento, e deixe claro que aquelas são as regras do jogo. Os problemas serão muito menores com todas as cartas na mesa.

• Revise as comissões dos corretores de plano de saúde sempre que necessário: as formas de cálculo de comissões não são cravadas em rocha e imutáveis. É possível ir além das metas traçadas, e é possível testar e verificar qual modelo melhor se adequa à sua equipe. Assim, os vendedores se sentirão mais recompensados e mais satisfeitos, e trarão mais resultados à empresa.

Como softwares podem te ajudar no cálculo da comissão do corretor de plano de saúde?

A tecnologia é a principal aliada da sua empresa para isso. Apesar dela introduzir grandes mudanças no mercado, que certamente impactarão no cálculo de comissões, é importante utilizar ferramentas e práticas que façam sentido e auxiliem a empresa a atingir seus resultados.

Ao se utilizar um sistema de gestão, como CRM para corretoras de seguros e aplicativos para corretoras, é possível empoderar a equipe a ter uma performance ainda melhor. Além de simplificar o processo administrativo da empresa para calcular a comissão de cada vendedor, os comissionados poderão ter acesso e monitorar seus resultados e seu valor esperado para recebimento em tempo real. Assim, eles podem ter uma gestão muito melhor de suas metas, levando cada um a vender mais e melhor, gerando melhores resultados para a corretora e para cada um de seus colaboradores.

Uma vantagem da utilização de uma ferramenta digital no processo de comissionamento é a redução de custos. Como a gestão será feita de maneira automática pelo sistema, os custos embutidos serão menores. Dessa forma, a empresa pode ter resultados financeiros melhores e remunerar melhor seus vendedores. 

Outro diferencial da implementação de um sistema desses em uma corretora é profissionalizar a gestão e o relacionamento com seus vendedores. Grandes empresas têm essa categoria de sistema implementado. Entretanto, com as soluções que estão disponíveis hoje no mercado, até mesmo as menores corretoras podem usufruir desse serviço. 

Na utilização desses sistemas, os vendedores possuem usuários próprios no sistema, com acesso àquilo que for permitido pelo administrador do sistema. Assim, não é mais necessário trocar e-mails, ficar enviando requisições e demandas para acompanhamento de sua comissão: tudo é concentrado na plataforma. Além disso, as regras de comissionamento ficam claras e explícitas, reduzindo inseguranças e dirimindo as dúvidas relacionadas ao processo. 

Conclusão

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