A forma como o consumidor entra em contato com o mercado de seguros está mudando. Durante muito tempo, contratar um seguro significava procurar uma corretora de seguros, conversar com um profissional, comparar opções e escolher uma cobertura de maneira separada de outras compras. Com a transformação digital, essa jornada passou a acontecer também em outros momentos do cotidiano, criando novas possibilidades de distribuição e relacionamento.
É nesse contexto que ganha espaço o embedded insurance, modelo que integra a oferta de seguros à jornada de compra ou utilização de outro produto ou serviço. Em vez de o consumidor precisar procurar o seguro separadamente, a proteção pode aparecer de maneira integrada ao momento em que ele já está realizando uma determinada compra ou utilizando uma plataforma.
Imagine, por exemplo, uma pessoa comprando uma passagem aérea e encontrando uma opção de seguro durante a própria jornada de contratação. Ou um consumidor adquirindo determinado produto e recebendo uma oferta de proteção relacionada àquela compra. São situações em que o seguro passa a fazer parte de uma experiência que já existe.
Essa transformação também se relaciona a outros conceitos importantes, como cross-selling e seguros de afinidade. Embora os três modelos possam fazer parte de estratégias modernas de distribuição, eles possuem características diferentes. Entender essas diferenças é importante para quem trabalha no mercado segurador e precisa acompanhar as novas formas de chegar ao consumidor.
O que é embedded insurance?
De forma simples, embedded insurance significa seguro incorporado a outra experiência de compra ou utilização. O produto de proteção é integrado ao fluxo de uma empresa, plataforma ou serviço, permitindo que o consumidor tenha contato com a oferta no momento em que ela pode fazer mais sentido.
A principal característica está justamente na integração. O seguro não aparece necessariamente como uma contratação isolada. Ele pode estar presente dentro de uma jornada que o consumidor já iniciou.
Essa característica reduz algumas barreiras tradicionais da contratação. Em vez de precisar pesquisar separadamente quais seguros existem, comparar produtos em diferentes canais e iniciar uma nova jornada, o consumidor encontra uma possibilidade de proteção relacionada àquilo que já está fazendo.
A tecnologia é fundamental para que esse processo aconteça. APIs, plataformas digitais, automação e integração de sistemas permitem conectar diferentes etapas da jornada, desde a apresentação da oferta até a contratação, emissão de documentos e atendimento posterior.
Mas é importante não tratar o embedded insurance apenas como uma inovação tecnológica. A transformação também está na distribuição do seguro. O produto passa a estar presente em novos pontos de contato, acompanhando o comportamento do consumidor e aparecendo de maneira contextualizada.
Cross-selling: ampliando as oportunidades dentro da carteira
Outro conceito importante nesse cenário é o cross-selling. Diferentemente do embedded insurance, aqui a estratégia está relacionada à oferta de produtos adicionais ou complementares para alguém que já possui relacionamento com uma empresa.
No mercado de seguros, isso pode acontecer quando a corretora de seguros identifica que determinado cliente possui uma proteção, mas apresenta outras necessidades que ainda não foram atendidas.
O ponto central é o conhecimento da carteira. Para realizar um cross-selling eficiente, não basta enviar ofertas para todos os clientes. É necessário compreender perfil, histórico, produtos contratados, momento de vida e necessidades de cada pessoa ou empresa.
Um cliente empresarial, por exemplo, pode possuir determinadas soluções de benefícios, mas apresentar outras necessidades relacionadas à proteção de seus colaboradores. Uma família que já possui determinado seguro também pode ter necessidades diferentes conforme sua composição, patrimônio ou momento financeiro. A estratégia, portanto, precisa partir de informação.
O que são seguros de afinidade?
Os seguros de afinidade trabalham com outra lógica. Nesse modelo, o produto é direcionado a um grupo de consumidores que possui alguma característica, vínculo, interesse ou relação em comum. Esse grupo pode estar ligado a uma associação, empresa, instituição, comunidade, categoria profissional, plataforma ou outro tipo de organização.
Por exemplo, uma determinada comunidade profissional pode apresentar riscos ou necessidades de proteção diferentes de outro grupo. Da mesma maneira, clientes vinculados a uma instituição ou plataforma podem ter comportamentos e necessidades semelhantes, permitindo uma abordagem mais direcionada. Empresas, associações e outras organizações podem funcionar como canais de acesso a públicos específicos, aproximando consumidores de produtos de seguros.
O impacto desses modelos para o mercado de seguros
A digitalização permite que produtos sejam apresentados em diferentes canais, enquanto a análise de dados possibilita compreender melhor os comportamentos e necessidades dos consumidores. O resultado pode ser uma jornada mais simples e contextualizada.
Essa mudança também pode ajudar a ampliar o acesso ao seguro. Pessoas que nunca procuraram uma corretora de seguros ou não consideravam determinada proteção podem entrar em contato com o produto por meio de uma experiência que já faz parte de sua rotina.
Ao mesmo tempo, a expansão dos canais exige responsabilidade. Conveniência não pode significar falta de informação. O consumidor precisa compreender o que está contratando, quais são as coberturas, limitações, condições e valores envolvidos.
O que esses modelos representam para o corretor?
A evolução da distribuição cria a necessidade de profissionais cada vez mais preparados para interpretar informações, entender produtos e atuar de maneira consultiva.
O corretor de seguros pode acompanhar essa transformação conhecendo novos canais, compreendendo mudanças no comportamento do consumidor e utilizando melhor os dados disponíveis em sua própria carteira. Nesse ponto, a organização passa a ter um papel estratégico.
Uma carteira com informações atualizadas sobre clientes, produtos contratados, históricos de relacionamento e oportunidades permite identificar possibilidades de cross-selling com muito mais precisão. Também facilita a segmentação dos clientes e o planejamento das ações comerciais.
Para uma corretora de seguros que trabalha com diferentes produtos, públicos e canais, manter essas informações dispersas em planilhas e controles independentes pode dificultar a visão geral da operação.
Uma plataforma de gestão especializada pode centralizar essas informações e facilitar o acompanhamento das oportunidades. Assim, o profissional consegue dedicar menos tempo à procura de dados e mais tempo à análise e ao relacionamento.
A tecnologia por trás de uma distribuição mais inteligente
Novas possibilidades de venda também aumentam a quantidade de informações que precisam ser administradas. Quanto mais canais, produtos e clientes uma corretora de seguros possui, maior é a necessidade de organização.
É nesse ponto que ferramentas de gestão ganham importância. A tecnologia pode ajudar a centralizar dados, acompanhar o histórico do cliente, organizar oportunidades e estruturar processos comerciais.
O objetivo não é substituir a relação humana, mas permitir que o corretor tenha melhores informações para tomar decisões e oferecer um atendimento mais adequado.
Para a Moltrio, essa organização é parte fundamental de uma operação moderna. Ao centralizar informações e processos em uma plataforma especializada, a corretora de seguros pode acompanhar melhor sua carteira, identificar oportunidades comerciais e manter um relacionamento mais consistente com seus clientes.
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