O mercado de saúde suplementar no Brasil entra em 2026 em um cenário de forte pressão sobre os custos e reajustes que continuam muito acima da inflação geral. Entre 2015 e 2025, os planos coletivos acumularam alta de até 383,5%, enquanto o IPCA foi de 84% no mesmo período. Ou seja, a chamada inflação médica se manteve até quatro vezes superior à inflação do país, impactando tanto consumidores individuais quanto empresas.
Mesmo os planos individuais, que historicamente têm reajustes controlados pela Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), registraram aumentos expressivos nos últimos anos, reforçando a dificuldade de acesso e a pressão sobre o orçamento familiar e corporativo. Esse descompasso entre custo e renda explica porque, após recordes de adesão em 2021 e 2022 (com mais de 1,4 milhão de novos contratos por ano), o ritmo de crescimento do setor caiu: 690 mil novos vínculos em 2023, 400 mil em 2024 e apenas 133,4 mil vidas adicionadas nos primeiros quatro meses de 2025.
O futuro da saúde suplementar
Em 2026, o setor deve enfrentar um dos seus maiores desafios: equilibrar qualidade de atendimento com preços acessíveis. A sustentabilidade financeira das operadoras está no centro do debate, exigindo inovação em produtos, maior uso de tecnologia e novas formas de gestão da saúde.
Para corretores e empresas, esse contexto reforça a necessidade de uma análise crítica na escolha dos planos, avaliando custo-benefício, redes credenciadas e perfil de uso dos beneficiários. Mais do que nunca, a consultoria especializada se torna indispensável para garantir decisões assertivas e sustentáveis.
Diante desse cenário, é essencial que empresas e equipes comerciais se preparem para os reajustes de mercado. Aqui estão algumas estratégias recomendadas:
1. Investir em treinamentos e capacitação: promova workshops e sessões de treinamento para a equipe, visando aprimorar o conhecimento sobre o mercado de planos de saúde e técnicas de negociação eficazes.
2. Realize reuniões estratégicas: agende reuniões regulares para discutir tendências do mercado, compartilhar informações atualizadas e alinhar estratégias de abordagem com clientes e fornecedores.
3. Utilize dados do software de vendas: aproveite as ferramentas de CRM e outros softwares de vendas para analisar o comportamento dos clientes, identificar oportunidades de upselling ou cross-selling e antecipar possíveis objeções relacionadas aos reajustes.
4. Analise estratégias passadas bem-sucedidas: revise as abordagens que funcionaram em períodos anteriores de reajuste. Identifique práticas que podem ser replicadas ou adaptadas ao contexto atual para suavizar o impacto dos aumentos.
5. Comunicar-se proativamente com os clientes: mantenha os clientes informados sobre os motivos dos reajustes e apresente soluções que atendam às suas necessidades e orçamentos. Informar os clientes com antecedência e explicar os fatores que influenciam os reajustes fortalece a confiança e facilita renegociações. Um bom atendimento ao cliente é essencial para manter um relacionamento saudável e evitar cancelamentos.
Como diminuir os impactos do aumento de plano de saúde?
Preparar-se adequadamente para os reajustes dos planos de saúde em 2026 é fundamental para minimizar impactos financeiros e manter a satisfação dos clientes. Ao adotar essas estratégias, sua equipe estará mais apta a enfrentar os desafios e a aproveitar as oportunidades que surgirem nesse período. Além disso, para que a empresa não sinta tanto os impactos desses reajustes, é fundamental adotar ações que garantam a previsibilidade financeira e o bom relacionamento com os clientes.
- Ofereça alternativas viáveis: caso os clientes não consigam arcar com os novos valores, apresente opções como planos com coberturas mais ajustadas às suas necessidades ou parcerias que ofereçam benefícios adicionais.
- Use a tecnologia a seu favor: ferramentas como análise de dados, inteligência artificial e plataformas de gestão de benefícios podem ajudar a reduzir custos e melhorar a experiência do usuário. Veja mais sobre isso no artigo Como reduzir os impactos do Reajuste dos planos de saúde usando a tecnologia.
Como usar o aumento como um aliado?
O aumento de plano de saúde pode parecer um desafio, mas também representa uma grande oportunidade para expandir a carteira de clientes e fortalecer o relacionamento com os atuais beneficiários. Em momentos de reajuste, muitas empresas e indivíduos reconsideram seus contratos, buscando alternativas mais vantajosas. Essa movimentação pode ser aproveitada para captar novos clientes insatisfeitos com seus planos atuais, ao mesmo tempo em que exige atenção para evitar a perda de contratos para a concorrência.
Para transformar o aumento de plano de saúde em um aliado, é essencial destacar os diferenciais do seu serviço. Atendimento personalizado, suporte eficiente e a oferta de planos ajustados às necessidades do cliente podem fazer a diferença na retenção e atração de novos contratos. Além disso, negociar condições especiais com seguradoras, como descontos ou benefícios extras, pode tornar as ofertas mais atrativas.
Explicar os motivos do reajuste e oferecer soluções para atenuar os impactos financeiros também ajudam a evitar cancelamentos e reforçam a credibilidade da corretora. Uma estratégia eficaz para lidar com o aumento de plano de saúde é adotar abordagens inteligentes de precificação. Isso significa apresentar os aumentos de forma estratégica, destacando o valor agregado dos serviços e demonstrando os benefícios que o cliente continua recebendo. Uma das formas de fazer isso é segmentando os clientes, ajustando a comunicação para cada perfil, de modo que eles compreendam melhor a justificativa do reajuste. Além disso, a ancoragem de preços, ao oferecer diferentes opções de planos com coberturas variadas, permite que o cliente compare alternativas e enxergue a melhor relação custo-benefício.
Outro ponto importante é demonstrar claramente o valor do plano, destacando diferenciais como cobertura ampla, benefícios exclusivos e suporte personalizado, o que ajuda a justificar o reajuste. Para aqueles que buscam reduzir custos, oferecer alternativas flexíveis, como ajustes na cobertura ou benefícios adicionais, pode ser uma solução para manter a carteira ativa sem grandes perdas. Ao aplicar essas estratégias, é possível reduzir a resistência ao aumento de plano de saúde, reforçando a percepção de valor e garantindo que os clientes permaneçam satisfeitos mesmo em períodos de reajuste.
Se bem trabalhado, o aumento de plano de saúde pode impulsionar novos negócios e fortalecer a relação com os clientes, garantindo crescimento sustentável mesmo em tempos de reajuste.
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Entre os principais benefícios, destacam-se o acesso digital e online, permitindo que os corretores gerenciem suas carteiras de qualquer lugar, sem depender de infraestrutura física. Além disso, a gestão completa de contratos facilita o acompanhamento de reajustes e centraliza todas as informações relevantes em um só lugar. Para otimizar ainda mais o trabalho, a importação de dados elimina controles manuais, reduzindo erros e economizando tempo.
O software também automatiza processos essenciais, como o envio automático de faturas, garantindo notificações pontuais para clientes corporativos, e as notificações inteligentes, que evitam problemas de cobertura ao automatizar cobranças e movimentações mensais. Além disso, oferece relatórios completos, integrados ao pipeline de vendas, proporcionando uma visão clara e estratégica do desempenho comercial.
Outro diferencial importante é a distribuição de comissões, que permite um controle transparente sobre as regras de divisão, sem limite de participantes. Com a Moltrio, os corretores podem ter mais previsibilidade financeira, eficiência operacional e segurança na gestão de clientes e contratos, garantindo melhores resultados mesmo diante do aumento de plano de saúde.
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