O final do ano está aí e 2018 está quase chegando. Esse é o momento ideal para fazer uma avaliação criteriosa de como foram as vendas de sua empresa em 2017. Muito se ouve falar e existem muitos materiais sobre vendas. Mas o que poucos ensinam é a necessidade de se fazer uma ESTRATÉGIA COMERCIAL.

A Estratégia Comercial é o motor para um ano de faturamento bem sucedido. Ela não acontece aleatoriamente e é através dela que se traz  o sucesso do seu negócio. É a Estratégia Comercial que irá prover o caminhos e as metas de vendas que deverão ser perseguidas durante o próximo ano. Não é feita aleatoriamente e possui um método claro:

Em cada uma dessas fases, é necessário entender e observar:

FASE DE LEVANTAMENTO:

• Estratégia do Negócio – é a definição de como a empresa quer ser vista no mercado em que atua.
• Mercado –  é a definição clara de onde a empresa deseja atuar:
  • Segmentos
  • Porte
  • Regiões
  • Características de negócios x Contexto do negócio
  • Interlocutores x Motivações do comprador
    
• Concorrência – é o profundo entendimento dos seus competidores no mercado em que se atua.
  • Quais os principais concorrentes e quais as principais características dos seus concorrentes?
  • Com quem desejamos concorrer? Porque?
  • Com quem não desejamos concorrer? Porque?
• Produtos e Serviços – quais produtos e serviços serão escolhidos para ser foco de vendas.
  • Política de preços
  • Características de produtos e serviços
  • Características do negócio de seu cliente
  • Relacionamento

(Uma análise profunda do histórico de vendas de sua empresa neste momento, é fundamental!)

FASE DE POSICIONAMENTO

• Posicionamento Comercial – Quais conceitos serão enfatizados no discurso comercial de seu time de vendas.
• Posicionamento de Cenário e Competição:
  • Com quem não deseja concorrer e em quais cenários?
  • Por qual motivo os seus clientes escolhem a sua empresa?
• Posicionamento de Diferencial – aqui vale uma observação: qualidade, atendimento, time de especialistas não são diferenciais! Diferencial é aquilo que é genuinamente apenas da sua empresa.
  • Diferencias mapeados x Posicionamento Pretendido
  • Qual o seu diferencial competitivo?
  • No que a sua empresa é diferente ou melhor do que as outras que prestam o mesmo tipo de serviço?

FASE DE PRÁTICAS:

• Comissionamento – é a definição de como o seu time de vendas será remunerado por cada venda realizada, como será pago esse comissionamento e com qual frequência.
• Bonificação – é a definição de como o seu time de vendas será bonificado se ultrapassar as metas de vendas.

No próximo artigo sobre VENDAS, daremos continuidade ao tema, com o PLANO TÁTICO DE VENDAS. Bom planejamento comercial para 2018!!

Gestão Comercial, clique aqui!

Leia também: Prorrogação do prazo para Recadastramento de Corretores de Seguros