O final do ano está aí e 2018 está quase chegando. Esse é o momento ideal para fazer uma avaliação criteriosa de como foram as vendas de sua empresa em 2017. Muito se ouve falar e existem muitos materiais sobre vendas. Mas o que poucos ensinam é a necessidade de se fazer uma ESTRATÉGIA COMERCIAL.
A Estratégia Comercial é o motor para um ano de faturamento bem sucedido. Ela não acontece aleatoriamente e é através dela que se traz o sucesso do seu negócio. É a Estratégia Comercial que irá prover o caminhos e as metas de vendas que deverão ser perseguidas durante o próximo ano. Não é feita aleatoriamente e possui um método claro:
Em cada uma dessas fases, é necessário entender e observar:
FASE DE LEVANTAMENTO:
- Estratégia do Negócio – é a definição de como a empresa quer ser vista no mercado em que atua.
- Mercado – é a definição clara de onde a empresa deseja atuar:
- Segmentos
- Porte
- Regiões
- Características de negócios x Contexto do negócio
- Interlocutores x Motivações do comprador
- Concorrência – é o profundo entendimento dos seus competidores no mercado em que se atua.
- Quais os principais concorrentes e quais as principais características dos seus concorrentes?
- Com quem desejamos concorrer? Porque?
- Com quem não desejamos concorrer? Porque?
- Produtos e Serviços – quais produtos e serviços serão escolhidos para ser foco de vendas.
- Política de preços
- Características de produtos e serviços
- Características do negócio de seu cliente
- Relacionamento
(Uma análise profunda do histórico de vendas de sua empresa neste momento, é fundamental!)
FASE DE POSICIONAMENTO
- Posicionamento Comercial – Quais conceitos serão enfatizados no discurso comercial de seu time de vendas.
- Posicionamento de Cenário e Competição:
- Com quem não deseja concorrer e em quais cenários?
- Por qual motivo os seus clientes escolhem a sua empresa?
- Posicionamento de Diferencial – aqui vale uma observação: qualidade, atendimento, time de especialistas não são diferenciais! Diferencial é aquilo que é genuinamente apenas da sua empresa.
- Diferencias mapeados x Posicionamento Pretendido
- Qual o seu diferencial competitivo?
- No que a sua empresa é diferente ou melhor do que as outras que prestam o mesmo tipo de serviço?
FASE DE PRÁTICAS:
- Comissionamento – é a definição de como o seu time de vendas será remunerado por cada venda realizada, como será pago esse comissionamento e com qual frequência.
- Bonificação – é a definição de como o seu time de vendas será bonificado se ultrapassar as metas de vendas.
No próximo artigo sobre VENDAS, daremos continuidade ao tema, com o PLANO TÁTICO DE VENDAS. Bom planejamento comercial para 2018!!
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